恒均公司经理宋志成                                                 ■记者 张军/摄

        2020年受疫情影响，北京建工新材公司天津恒均建材有限责任公司实现了与2019年几乎相同的产值，但利润率却同比提高了30%。

        对恒均公司经理宋志成和团队来说，这30%即是企业克服疫情影响的成绩，更是企业十年扎根津门的口碑。而从一名技术人转型为一名营销人，刚过而立之年的宋志成带领的建工集团第一支营销型突击队在津门市场收获了更多。

        健谈、独具亲和力的表达、高大阳光帅气……这是宋志成给人的第一印象，而与其30岁年龄不太相符的成熟和稳重更是他多年营销工作历练的结果。

        干过试验室技术员、物资部采购员，似乎给了宋志成一个技术男的标签。但这一切在2012年7月发生了变化。一天，宋志成被领导叫到办公室，“小宋啊，咱们公司刚刚成立，天津市场的营销工作人手紧张，公司想调你去跑市场。”领导刚说完宋志成便痛快地答应了。

        “开拓市场虽然很难，但是我觉得很有挑战性，没想到干起来就没停下。”宋志成说。那时每天早上他都会带着地图，开车在搅拌站方圆30公里左右的道路转，看到哪里有准备挖坑的平整土地便在地图上画圈，随后在附近打听这里要干什么活，再回到办公时查找相关的信息，这也被他叫做“跑大坑”。“我没资源、没经验，干营销只能用这种‘笨办法’。”宋志成说。

        除了跑没开工的工地，宋志成还将目光瞄准刚刚开工的项目，一次来到某工地门口，和保安又是递烟又是说好话，好不容易进到项目经理办公室，却被告之这个工程有了供应商。宋志成并没有因为无活可干而离开，而是和经理交换了名片，在随后的每个重要节日宋志成都会给这名经理发祝福微信，还不定期到项目问问有什么需求和困难，项目经理觉得这个小伙子挺实在，便和他成了朋友。这个工程结束后，宋志成依然没有间断与这名经理的联系，3年后的一天，这名经理在武清区建设某个项目，他第一个想到的便是宋志成，经过一系列的洽谈和沟通，最后宋志成拿下了这个工程。

        宋志成的营销经历并非一帆风顺。一次他来到一个工地，好不容易进入到项目经理办公室，刚进行了自我介绍，还没来得及介绍产品，项目经理便皱着眉问他：“你哪里的？”“我是建工新材公司的……”刚说到这里，项目经理直接打断了他的话，更是不管缘由喊来保安直接把宋志成给轰了出去。走出项目的宋志成有着懊恼和气愤，站在拐角处深呼吸了几口气：“没办法，也许是人家心情不好，也许是项目工程有困难。”很多时候，宋志成总是这么给自己吃“宽心丸”。

        随着市场竞争的加剧，宋志成又开始拓展公建项目。天津市第一中心医院工程施工单位采用集中采购模式，恒均公司因为各种原因在施工前并不在名录之中，宋志成找到项目相关负责人，反复沟通，说尽好话，并提出试打不成功就退场等承诺，最终恒均公司被纳入名录之中，并给了四分之一的施工区域让宋志成来完成。

        当时面积并不大，可为了这个难得的活源，宋志成派人在现场24小时驻扎，项目有任何浇筑困难，驻场人员5分钟内就能解决问题，由恒均公司负责的区域没有出现任何问题。没过多久，项目将整个工程3/4浇筑区域划给了恒均公司。

        作为一名营销人员，又是恒均公司经理，宋志成在自己拼市场的同时还管好团队并提升大家的业务能力，共同攻克营销难题。

        如今，营销团队7名成员中共有5名是党员，年纪最大的33岁，最小的仅23岁。针对年轻人经验不足的问题，宋志成要求团队中老师傅必须带着新员工跑市场，让新人看怎么谈业务，如何与业主沟通。宋志成还给业务员分区，并明确责任人，对其他业务员通过不同渠道找到的其他片区的信息按照谁的片区谁负责的原则进行信息互通，消除了营销人员之间的非正常竞争，拧成一股绳共同打市场。

        针对工程款结算拖欠问题，宋志成还探索实施了以小票结算替代图纸结算。小票结算就是发多少材料给多少钱，而图纸结算之中存在用量偏差。天津市的施工项目大多采用图纸结算，虽然会给偏高的价格，但是混凝土企业不易控制，宋志成找到多家施工单位跟他们洽谈了多次，将小票结算的优势向业主说明，最终许多项目采用了小票结算，实现了企业生产和销售环节的透明阳光。